【イベント報告】
HubSpot Partner Kickoff 2022総括

パートナーさまと共に顧客関係にマジックを

【イベント報告】
HubSpot Partner Kickoff 2022総括

パートナーさまと共に顧客関係にマジックを

今年のPartner Kickoffにご参加いただけなかったパートナーさま向けに、イベントの概要と発表内容の主なポイント、重要な変更点と最新情報の詳細をご紹介します。 

録画をオンデマンドで見る（英語のみ）

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概要

Partner Kickoffでは、HubSpot本社からBrian Garvey（Solutions Partnerプログラム担当バイスプレジデント）が登壇し、「パートナーさまやプロバイダーさまと共に成長する」というHubSpotの戦略を後押しするために、各チームがどのような取り組みを行っていくかについて、HubSpotのリーダー陣と話しました。主なポイントは以下の通りです。

  • 新たに改良されたポイント制のティアモデルを2022年7月に導入：この新しいモデルは、柔軟性とグローバルな視点を考慮したもので、パートナーさまの素晴らしい貢献に対して報酬を提供することを目的としています。また、一貫してパートナーさまのフィードバックを念頭に構築されています。 
  • 知識の習得：2022年には、パートナーさまにご利用いただけるトレーニング、認定資格、Accreditationを拡充します。その一環として、Advanced CRMおよびPSO（パートナーさまによる導入支援）Accreditationの対象を全てのPlatinum、Diamond、Eliteパートナーさまに拡大します。
  • 営業およびカスタマー サービス リーダーとの協力：HubSpotと共同での販売およびサービスの提供方法が引き続き進化し、いっそう緊密に連携して、1つのチームとして顧客関係にマジックを起こすチャンスが広がります。

  • 効果が実証されているプレイブックの活用：ヤミニ・ランガンの成功を収める3つのポイント（英語のみ）を実践して素晴らしい結果を収めているHubSpotパートナーさまから経験談を伺いました。

  • 他のパートナーさまとの関係構築：HubSpotパートナーコミュニティーに参加する方法がさらに増えました。新しいDEI&Bプログラム、新しいHUG、さらにはPUGなどを通じて、全てのパートナーさまが、最適なフォーラムで人脈を構築していただけます。

新しいティアフレームワーク

2022年7月に導入される新たに改良されたティアフレームワークを、パートナーさまにいち早くご紹介しました。この新しいモデルは、パートナーの皆さまのフィードバックを参考にして、柔軟性とグローバルな視点を考慮したもので、皆さまの素晴らしい貢献に対していっそう適切な報酬を提供することを目的としています。今後は、ティアの判定方法を改良し、以下の3つの分野でパートナーさまの成果を測定します。

  1. 業績（販売およびサービスによるMRRの実績）
  2. カスタマーサクセス（サービスの質を表す指標）
  3. 知識（スキルや専門知識の確認）

上記の変更は、2022年7月から段階的に適用されます。

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フェーズ1では、以下の3つの変更を行います。
  • 各ティアに、販売によるMRRと管理によるMRRを合算した単一のポイント目標を設定することで、パートナーさまに柔軟な方法でHubSpotに貢献いただけるようにします。 
  • 地域間の公平性を確保するために、クレジット要件を新興市場の「パートナーさま」から新興市場の「お客さま」に変更します。つまり、パートナーさまの所在地を問わず、お客さまが新興市場に本社を置く場合に獲得できるクレジットが増加します。 
  • バックエンドのインフラストラクチャーを更新し、パートナーさまがティア要件の内訳の詳細を確認し、経時的な成長を追跡できるようにします。  

現在から2022年7月までに、この新しいフレームワークのフェーズ1の最終調整を行う予定です。具体的なポイントの基準値と最低要件は、2月に行われる世界5地域のPartner Advisory Council（PAC、パートナー協議会）による審査を経て、3月に全てのパートナーさまにご案内する予定です。従って、パートナーさまには第2四半期（4月～6月）を丸々利用して、7月に適用される変更に向けてご準備いただけます。基準値の設定に当たっては、各ティアの特別な価値を維持しつつ、パートナーさまが新しいフレームワークに適応できるようなバランスの実現を目指しています。 

フェーズ2では、カスタマーサクセスと知識を測定する新しいアプローチが導入されます。この2つの観点については2022年にPACで検討予定ですが、導入は2023年以降になる予定です。

上記の変更は、全てのパートナーさまがティアの仕組みを理解し、ビジネス目標を達成して、HubSpotと共にビジネス成長を遂げられるよう、分かりやすさ、柔軟性、透明性を向上させることを目的としています。

新しい2022年版のティアと特典ガイドで詳細を確認する

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ティアの基準と再評価

ティアモデルに変更が予定されている一方、ティアの基準、昇格、再評価に関する方針は変わりません。以下については、これまで通り行われます。

  • パートナーコミュニティー全体の成長に合わせ、毎年ティアの基準を引き上げます。今年のティア基準の引き上げは、2022年7月を予定しています。 
  • 業績に応じて、毎月パートナーさまの昇格を行います。
  • 年2回、1月と7月に再評価を行います。 

予定されているティアモデルの変更により、パートナーさまがHubSpot Solutions Partnerプログラムで成功を収める上で柔軟性が向上し、お客さまの成功に貢献してくださるパートナーさまにいっそう適切な報酬を提供することができます。

ティアの基準値を毎年引き上げることは、各ティアの特別な価値を維持する上で不可欠であり、HubSpotがパートナーさま主導で目指す成長目標を達成する後押しとなります。HubSpotは、ティアを獲得したパートナーさま全体に占める割合について、Eliteは上位1％、Diamondは上位10％、Platinumは上位40％となるよう努めています。これを踏まえると、パートナーさまのHubSpot事業の目標成長率は、現状のティアの維持を目指す場合で前年比約30％、上位のティアを目指す場合で30％以上とする必要があります。 

 

今回の変更は、ティアの再評価にどのように影響しますか？

簡潔にお答えするなら、影響はありません。 

再評価には引き続き従来の方法を使用し、過去6か月間にパートナーさまが獲得した最も上位のティア（以前のティアの判定基準を使用）に応じて、今後6か月間クレジットを付与します。 

例えば、あるパートナーさまが以前の基準値でGoldティアを獲得したものの、7月に新たな基準値が発表された時点で、Goldの最低要件を満たしていない場合、そのパートナーさまは2022年7月から2023年1月までGoldティアの状態を維持します。2023年1月に、年2回のティアの再評価プロセスの一環として、過去6か月間の業績を確認します。過去6か月間にGoldティアの新たな基準値を一度も達成できていない場合は、2023年1月15日にティアレベルがSolutions Partnerに変更されます。 

 

新しいティアの基準はいつ発表されますか？

新しいポイント制の基準値は、世界各地のPACによる審査を経て、2022年3月に発表される予定です。 

4月に、座談会形式のイベントを開催し、今回の変更の詳細や背景についてお伝えする予定です。参加ご希望の方は、こちらからお申込みいただけます（英語のみ）。

 

ポイントシステムの仕組みを教えてください。

各ティアに総合ポイント目標を設定します。フェーズ1では、クライアントへの販売および管理の合計実績に基づいてポイントが算出されます。パートナーさまやプロバイダーさまがクライアントとの取引を成約させた場合、そのアカウントの価値にクライアントが利用している通貨の販売ポイント係数を乗算してポイントが算出されます。また、パートナーさまやプロバイダーさまがクライアントに管理サービスを提供した場合、そのアカウントの価値にその通貨の管理によるMRR係数を乗算してポイントが算出されます。これらのポイントを全て合算してパートナーさまのティアが決定されます。 

 

「ポイント」とは何ですか？ また、ポイントに該当しないものは何ですか？

新しいフレームワークでは、販売（販売によるMRR）とサービス提供（管理によるMRR）を合算した単一のポイント要件が設定されます。ポイントの具体的な価値と基準値については、現在最終的な詳細を詰めているところです。世界各地のPACからのフィードバックを収集した上で、今年3月にパートナーコミュニティーに向けて発表する予定ですので、今しばらくお待ちください。

 

新興市場とは何ですか？ どのように変更されますか？

2020年、HubSpotは「新興市場ティア」を導入しました。新興市場とは、HubSpotが参入して間もなく、パートナーさまの力に頼るところが大きい市場を指します。このティアの獲得条件は、パートナーさまの本社の所在地でした。7月からは、新興市場の「パートナーさま」から新興市場の「お客さま」に条件を変更します。つまり、パートナーさまの所在地を問わず、新興市場に本社を置くお客さまに販売した場合に獲得できるクレジットが増加します。 

「新興市場」に該当する地域は、インド、ラテンアメリカ、北アジア（中国、モンゴル、韓国）、東南アジア（バングラデシュ、ブルネイ、カンボジア、香港、インドネシア、ラオス、マレーシア、モルディブ、ミャンマー、ネパール、パキスタン、フィリピン、スリランカ、シンガポール、台湾、タイ、東ティモール、ベトナム）とさせていただきます。


新しいティアフレームワークは、いつから適用されますか？

2022年7月16日からです。

 

新しいポイント制のティアの判定方法には、販売数の最低要件が設定されますか？

はい。販売はプログラムの重要な要素であり、新規のお客さまの開拓や既存のお客さまの拡大に貢献してくださるパートナーさまにインセンティブや報酬を提供したいと考えています。

パートナーさまへの支援の強化（認定資格など）

 

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HubSpotでは以下の3つの主要分野に投資を行っており、2022年は、イネーブルメントチームを強化し、さらなるサポートを提供いたします。

  • イネーブルメントプログラムの拡大により、パートナーさまのスキルアップの全てのステージに対応します。具体的には、新規のパートナーさまが短期間で知識を習得できるように、研修プログラムを改良します。 
  • パートナーさまの認定資格と学習のための投資を拡大します。お客さまの長期的な成功を適切にサポートできるように、新しい認定資格、Accreditation、プロセスを開始します。その一環として、特に需要の高いAdvanced CRMおよびPSO Accreditationの対象を今年の中ごろには全てのDiamondおよびEliteパートナーさまに、年内には全てのPlatinumティアのパートナーさまに拡大します。また、さらに2つのAccreditationの作成を開始する予定です。最初のリリースは2022年下半期、DiamondおよびEliteパートナーさまが対象となります。
  • 職種別のトレーニングを拡大します。特に、HubSpotを基盤とするカスタムソリューションを構築している開発者などをサポートします。 
 


パートナーさまとの販売およびサービス提供の拡大

お客さまは、販売とサービス提供の両方にパートナーさまが関与することを望んでいます。HubSpotも同じことを望んでおり、パートナーさまとの販売およびサービス提供を拡大するための投資を行っています。Partner Kickoffでは、最高販売責任者（CSO）のChristian Kinnear、営業担当バイスプレジデントのMae Joyce Kettler、営業担当シニアディレクターのKevin Ackhurstなど、各事業部のリーダーが登壇し、こうした投資についてご説明しました。

グラフ

今後のパートナーさまの支援方法に関する要点は以下の通りです。

  1. パートナーさまの新しいスキルアップモデルに関するチャネル アカウント マネージャー（CAM）向けのトレーニングを実施して、パートナーさまがHubSpot事業をさらに成長させられるように支援します。
  2. パートナーさまのご協力を仰ぐべき取引を適切に判断する方法を直販営業チームに指導して、早い段階から頻繁にパートナーさまに取引に関与していただきます。 
  3. 直販営業担当者ではなくパートナーさまに取引担当者となっていただくことで、パートナー コラボレーション プロセスを改善します。

また、情報共有インターフェイスを備えた新しい取引登録システムの改良や、10月に発表され2022年2月に適用が開始される登録上限数の引き下げに関する最終調整も引き続き行います。このような取り組みによって、共同販売の方法は既に改善が進んでいます。パートナーさまの関与が容易になり、摩擦が解消され、パートナーさまと直販営業担当者の連携が強化されました。HubSpotの営業担当者やパートナーさまからのフィードバックも非常に好意的で、11月のアプリ内フィードバックツールでの満足度は83％でした。2月に適用される登録上限数の変更の詳細については、こちらをご覧ください。

サービス提供に関するセッションでは、HubSpotのカスタマーサクセス担当エグゼクティブ バイス プレジデントを務めるジーツ・マタニが登壇しました。

マタニは、パートナーさまを支援するためのサービス提供に関する以下3つの重要な投資についてご説明しました。

  1. チャネルコンサルタント（CC）の担当範囲を変更し、パートナーさまの事業に完全に集中できるようにします。
  2. 営業プロセスを支援するサービスコンサルタント（SC）チームを拡大し、お客さまがどのタイミングでパートナーさまからのサービス提供を必要とするのかを調査します。
  3. パートナーさまと共にサービス提供を拡大するという戦略に即し、HubSpotウェブサイトのサービスセクションを刷新します。

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ヤミニ・ランガンの販売およびサービス提供プレイブック

 

 

パートナーさまがHubSpotとの共同販売およびサービス提供を成功させる方法

  1. （もしまだお読みでなければ）ヤミニ・ランガンの成功を収める3つのポイント（英語）を読んで実践します。 
  2. 新しい認定資格やAccreditationを見逃さず、可能な限り上級の資格を取得します。
  3. HubSpotの販売、サービス提供、新規のお客さまの獲得により、成功の実績を示します。
 

HubSpotのパートナーコミュニティーへの参加

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Black@INBOUND：黒人プロフェッショナルを支援するグローバルコミュニティー

Black@INBOUNDは、HubSpotコミュニティーで年間を通じて活動している、パートナーさま、プロバイダーさま、お客さま向けの交流会です。コミュニティー（英語のみ）に参加して、役立つコンテンツ、注目ゲストが登場する限定イベント、INBOUNDの先行告知など、さまざまな情報をご確認ください。

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PUG（パートナー ユーザー グループ）：人脈づくりのご要望に対応

PUGは、地域の他のパートナーさまとつながるための職種別の交流グループです。ティアや背景の異なるさまざまなパートナーさまと出会い、同じような課題を共有し、学んで協力する機会を得ることができます。全てのパートナーさまが応募できます。応募の審査は年に2回行われます。詳細については、こちら（英語のみ）をご覧ください。

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HubSpot User Group（HUG）：HubSpotユーザーのコミュニティー

HUGは、HubSpotに関するサポート、学習、スキルアップを目的とした、全てのお客さまとパートナーさま向けの無料のオンラインイベントです。HUGは多くの場合、Solutions Partnerさまによって運営され、そのトピックは多岐にわたります。例えば、教育業界向けのグループ、ABMに関するグループ、オートメーションに関するグループなどがあります。HUGへのご参加を希望される場合は、225以上のグループからご興味のあるものをお探しください。HUGの運営についてご興味のある方は、こちら（英語）をご覧ください。

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DEI&Bスポンサーシッププログラム：全てのパートナーさまへの投資

DEI&B（多様性、公平性、包摂、帰属意識）はHubSpotの最優先課題であり、その取り組みはパートナーコミュニティーにも及びます。多様性と包摂の促進を目的として、有色人種を自認する経営者のパートナーさまに、それぞれHubSpotの経営幹部の1人とつながりを持っていただき、社会資本の拡大を目指すスポンサーシッププログラムのテスト運用を行っています。このプログラムは、有色人種を自認する全てのパートナーさまにご応募いただけます。2022年上半期には、5名のパートナーさまを選出してマッチングを行う予定です。こちらのページ（英語）から詳細を確認してご応募ください。

2021年度Performance Impact Award
受賞パートナーさまのご紹介

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Customer First Award

卓越した顧客体験を提供された
パートナーさま

Niswey
HubEx AS
Hook Digital
Pearagaon Consulting

 

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Rookie of the Year

販売によるMRRが最も高かった
新規のパートナーさま

The Entourage
Converteo Technology
Grows
Cardone Ventures

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Partner of the Year

販売によるMRRが最も高かった
パートナーさま

Hype & Dexter
Avidly
MKT4EDU
SmartBug

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Global HEART Winner

DEI&Bに関して積極的に取り組み
影響をもたらしたパートナーさま

Spitfire Inbound

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Global Partner of the Year

売上継続率、顧客の売上継続率、
HubSpot Solutions企業検索での
クライアントレビューやMRRについて
基準を上回ったパートナーさま

Avidly

パートナーさまのパネルディスカッションの概要

10月のイベントではヤミニ・ランガンが、HubSpotパートナーさまが成功を収める3つのポイントをご紹介しました。Partner Kickoffでは、複数のパートナーさまをお招きして、この3つのポイントを実践した経験談や、お客さまへのサービス提供に関して効果が実証されているベストプラクティス、今後1年間のHubSpotとのパートナーシップに期待する理由などを伺いました。

パートナーさまが成功を収める3つのポイントは、以下の通りです。

  1. 販売およびサービス提供能力の向上
  2. 複数のHubやSuiteの提案強化
  3. ビジネス知識および技術的知識の習得

上記のポイントの詳細については、ヤミニ・ランガンのHubSpotを活用して成功を収めるためのガイド（英語）をダウンロードしてください。 

1月26日に行われた、Michelle O'Keeffe氏（Engaging.ioのCEO）、Saher Ghattas氏（Flawless InboundのCRO）、Adrian Bortignon氏（Kongoのマネージングディレクター）によるパネルディスカッションの録画はこちらからご覧いただけます。 

また、Ben Rubin氏（Remotishのシニア レベニュー マネージャー）、Ron Berry氏（Miller Creek Marketingの創業者兼CEO）、Becky Murphy氏（BabelQuestのマネージングディレクター）によるパネルディスカッションも含む、全セッションの録画はこちらからご覧いただけます。

2022年2月1日より適用される
ドメイン登録上限数の変更

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2021年10月、HubSpotはドメイン登録上限数の変更を発表しました。この変更は2022年2月1日より適用されます。

パートナーさまが戦略的にドメイン登録数を削減できるように、「登録上限数の引き下げとリード監査ガイド」（英語）を作成しました。このガイドをダウンロードして、共同販売の未来について学び、新たな登録上限数を下回るためのベストプラクティスや戦略をご確認ください。

重要なお知らせ：2022年2月1日の時点で新しい上限数を超えているパートナーさまは、上限数を下回るまで新規ドメインの登録や既存ドメインの登録延長を行えなくなります。パートナーさまは、2022年4月1日までに新しい上限数にご対応いただく必要があります。ご対応いただけない場合は、コミッションを保留とさせていただきます。

 

新しい取引登録システムの詳細は、どこで確認することができますか？
HubSpotの新しい取引登録システムは、2021年9月22日に公開済みです。取引登録システムの詳細は、こちらをご覧ください。

パートナーは、いつまでに新しい上限数に対応する必要がありますか？
いずれのパートナーさまおよびプロバイダーさまも、2022年2月1日までに新しい上限数にご対応いただく必要があります。2022年4月1日までに上限数を下回らなかった場合は、コミッションを保留させていただく可能性があります。

新しい登録上限数は何件ですか？
Eliteは175件、Diamondは75件、Platinumは25件、Goldは15件、ティア未獲得の場合は10件、Providerは5件です。 

既存のドメインを再登録する必要はありますか？
ドメインの有効期限および再登録に関する変更はありません。現在の仕組みと変わらず、登録されたドメインの有効期間は6か月で、必要に応じて3か月間延長することも可能です。ただし、既存ドメインを再登録できるのは、ドメインが上限数を下回っている場合のみです。 

ドメインが上限数を超えている場合、既存ドメインの登録を延長することはできますか？
いいえ、できません。 

ドメインが上限数を超えている場合、新規ドメインを登録することはできますか？
いいえ、できません。

既存ドメインの登録は解除されてしまうのですか？
いいえ、2022年2月1日にドメイン登録が解除されることはありません。ただし、2月1日の時点で新しい上限数を超えているパートナーさまは、上限数を下回るまで新規ドメインの登録や既存ドメインの登録延長を行えなくなります。 

ドメインを上限数に収めるには、どうすればよいですか？
HubSpotポータルでドメインの登録を解除することができます。チャネル アカウント マネージャー（CAM）とご相談の上、事業展開していない国の既存クライアント企業のドメイン登録を解除したり、ターゲットとする業種のドメインのみを維持したりするようご検討いただくことをお勧めします。

 

重要な日程

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Partner Kickoffで発表された情報に関して他にもご質問がありましたら、

CAMまたはCCまでお問い合わせください。

皆さまの2022年が素晴らしい年になることを願っています。